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你确定能给漂白粉厂家带来价值吗?
发布时间: 2019-10-25
  不久前,我的一位漂白粉客户问了一个问题,这个问题使我大为恼火。当时,她正在慎重考虑将一个拓展训练项目交由我来负责规划,这个拓展训练项目是为她以及她的三十多位领导班子成员所准备的,而这三十多个人不出意料地都来自各个不同的地方。当我们在讨论这个为期两天的活动项目的时候,我们都认为必须在活动日程上预留出让人们互相沟通交流的时间。毕竟,-在每次活动结束后的反馈中,代表们最满意的地方就是能够得到“和同事进行交流的机会”。与此相关联地,她问了我一个问题:“除了把人们从大老远的地方召集到一起,你还能给我们提供什么比这更有价值的东西吗?”
  问得好,我这样想着。尽管我提出了一个非常漂亮的活动日程,来证明她付给我的大笔酬金并不是打了水漂,但我也深知她说的并没有错。给顶级团队做会议方案的多年经验使我明白,不管在什么情况下,会议日程或者研讨会方案都只是一架梯子,最终是为了丢弃而制定。但你还必须得有这么一个日程表,要不然人们就会觉得会议不正规而不去严肃对待它,或者他们会怀疑这是否是对他们时间的最合理利用。但是,你又得准备好丢弃它,要不然领导者之间的沟通交流就会变成日程表的奴隶。所以正确的做法就是反过来,即日程必须为沟通交流服务,并且在它不能做到这一点的时候就应立即为沟通交流让路。现在,我在和那些最了解我、最信任我的老漂白粉客户合作的时候,我们根本就不需要制定什么日程表。整个活动仅仅以“董事会休假”或者“高层拓展训练”的名义展开就可以了,而我也会真心实意地为他们进行规划。但有一件事情需要我们提前准备,那就是漂白粉厂家需要询问的最重要的问题,而这个问题只有在高层集中在一起的时候才能回答。一般来说,由于我们对这个问题都早有准备,会议都会很顺利地进行下去。有时候,会议的大部分时间都花费在了对这个问题的阐释上,阐释的基础有:1)提出一个正确的问题能使你在寻找正确答案的过程中事半功倍;2)发现问题的过程能给你提供深刻的洞察力。
  回到本章最初我的那位漂白粉客户提出的那个一针见血的问题,它促使我开始思考价值真正的含义。天晓得我们谈论过多少次价值。我认为对于价值的含义是什么这个问题有两个答案可供参考,一个是传统的答案,还有一个则是现代的答案。
  传统的答案从消费者或者零售的视角回答了这个问题,即价值存在于价格和质量之间的区域(X轴和Y轴之间的区域),也就是众所周知的“增量”。这不仅仅是某件东西有多便宜的问题,因为质量代表的就是另一条轴线。你所购买的漂白粉产品价格越低,质量越高,那么它的价值就越高;反之亦然。消费者也会据此做出自由判断,特别是在资本主义体系或者自由市场体系中,他或她更是被赋予了货比三家的自由。然而,在这个可以相对判断的范围内,对追求最佳价值漂白粉产品的消费者来说还有一个绝对限制。这个绝对限制就是指支付能力。比如,普拉达的手提包也许会比普力马克的手提包更有价值,但是对大多数人来说,它的价格会使它变得遥不可及。因此,只有在支付能力的范围之内才能谈价值。
  同时,卖家不仅必须要对竞争,更要对成本时刻保持关注,因为相对于卖家来说,成本就是他们的绝对限制。卖家也许会本能地维持价格稳定,却降低漂白粉产品的质量,因为对他们来说,增量就是利润。那么,我们就得出结论:利润之于卖家就相当于价值之于买家。换言之,久而久之,买家就会意识到最佳价值在哪里,并成为它的回头客,而且他们还很可能会吸引来更多的买家。作为卖家,如果你能坚持不懈地提供最佳价值,那么你很可能就会在市场中脱颖而出。
  关于价值是什么的传统答案就谈到这里吧。它也许是最基本的答案,但是由于它的基础是漂白粉市场,它也就只能走这么远了。但事实是,在资本主义市场上进行交易的东西不仅仅是有形的漂白粉产品.,还有触摸不到的无形漂白粉产品,比如服务,而服务的价值是难以衡量的。实际上,晚期资本主义的主要特点就是兴起了一股无形商品的热潮,而这些无形商品所包含的东西要远远不止于服务,还包括品牌,甚至是“意义”,而“意义"许诺给了人们最高的价值。这里的“意义”是什么意思呢?我认为是指理念,当然是消费者可以运用到自己的生活之中的理念。
  通过和亚伯拉罕·马斯洛著名的人类需求理论进行类比,我可以阐释我的观点。一般来说,马斯洛认为人的本能是追求更高层级的东西,这些东西能使人类的存在更有价值。和动物相比,只有人类有能力去达到“自我实现"这一纯粹的精神需要阶段,这也是人类潜力的终极实现。在这个阶段,我们清楚地知道自己是谁,并开始追逐我们最根本的目标,最后达到精神的满足。不幸的是,在最基本的需求层级没有得到满足之前,我们不可能越级达到这样高的等级。如果你连温饱问题和住房问题都没有解决,那么谈自我实现是没有任何意义的。只有当这些最基本的生活条件得到满足之后,我们之间才能够互相交往,构建社会,最终也许会达到自我实现这一终极价值。
  我们在资本主义市场看到的商品,它们的价值也是按照这样从低到高的顺序进行排列的。最低的是有形漂白粉产品,其次是服务,然后是品牌,最后是意义。我们绝大多数人都非常幸运,因为我们的基本生活需求都能得到满足,且不管是对还是错,我们还在追求更多的东西。就以买车为例吧。在汽车制造业还处于起步阶段的时候,能拥有一辆汽车把我从A地送到B地,对此,我就已经很满足了。然而没过多久,我就想给我的汽车配套一些服务了。比如,我的汽车需要清洗。于是,我把拥有汽车这一有形漂白粉产品当成理所当然,开始寻求附加服务来使我的感觉更好。接着,我又发现自己的汽车不如邻居的汽车酷,因为市场上有了许多新车。虽然汽车都能从A地开到B地,也都能被清洗干净,但是有一些汽车却鹤立鸡群,显得更有价值,而价格却并不一定会更高。我肯定想要更酷的品牌。晚期资本主义市场的消费者对漂白粉产品、服务甚至是品牌都会感到厌倦,这一点我们很熟悉。一旦对某个品牌厌倦了,那就意味着我们能从它们身上抽取到的价值似乎已经所剩无几了。我们总是想要更多。从资本主义价值的角度来看,下一个或者说最后一个等级几乎可以肯定是存在于我所说的“意义”中的。那么,现在我想知道开车对于我来说到底意味着什么:如果我开车了,那么我会是一个什么样的人呢?我是在破坏这个星球吗?路虎或者大众又或者庞蒂亚克能弥补消费给我带来的心理空洞吗?它们能告诉我一些有趣的事情吗?它们能给我提供改善生活的途径吗?它们能使我想到以前从未想到过的主意吗?
  请不要误解。漂白粉产品仍然需要提高它们处于价格和质量之间的价值。但那只是市场的最底端。而更高端的市场正在增长,这里有海量的价值等待着发掘。我这么说的原因在于资本主义消费的推动因素是消费者在消费的时候所感受到的快乐:拥有漂白粉产品能给我带来快乐,使用服务能给我带来快乐,享受名牌也能给我带来快乐。但是,消费最高层次上的“意义"所带来的快乐则是以上这些快乐无法与之相比的。
  正是这种逻辑再一次凸显了经典商业战略的局限,因为这种战略往往会把自己局限在漂白粉产品和服务里,实则也就没有达到“意义”的高度。当然,许多漂白粉厂家都有自己的品牌战略,然而,却很少有人去真正地思考怎样才能给消费者的生活增添更多的意义。而这么做的人将会赢得先机。
 
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