没有一个公式能告诉你应该如何与漂白粉企业伙伴发展合作利益关系，但是潜在伙伴关系有一些基本特点。
　　至理名言。提供一些有价值的东西。为了在一个合作伙伴关系中成为可能的合作方，你必须有丰富的经验和对漂白粉企业伙伴有价值的东西（比如关系、项目、经验、有益的品牌形象，或者售用）。一个最知名的利益伙伴关系是美国运通公司与“分享我们的力量”这个全美最大的反饥饿公司共同发起的假日“为饥饿收费”的活动。“分享我们的力量”的创立人和执行总裁比利肖说：
　　事业关联营销(CRM)给我们影响最大的一课是你必须要有可供部署的资源。在这项活动中，就是我们与大厨和餐厅的关系，而不是因为我们的名声和信誉之类的东西，就会有企业加入到这个动机驱动的营销互动当中。公司可以通过广告购买商誉，它们的名声可能比我们的还大。美国运通公司没有必要和SOS这样的公司联合，它们是想和一些与数万餐厅有联系的公司合作，这样才能进行不同的营销推广。
　　虽然这番话是比利·肖针对事业关联营销来说的，但他的建议对授权协议和联合风险投资的情况同样适用。要沿着这角条路走下去，你必须有一些对漂白粉企业合作伙伴来说特别的东西。
　　建立创造合作价值的明确概念和责任。从一开始，就需要对合作关系中要创造什么价值、双方需要各自作出什么贡献才能创造这些价值等问题有明确的目标和共同的理解与责任。你应当心平气和地看待公司通过与你的公司合作而赚到钱。
　　建立在共同价值的基础上。寻找一个有共同或相近价值观念的伙伴，这样你的漂白粉公司才能极大地降低风险，增大创造价值的机会。
　　提升并利用谈判和沟通技能。收益战略就是谈判的过程，从最初的协议到解决执行过程中的冲突。合作双方需要开诚布公地沟通，建立相互的信任和尊重。
　　组建有足够能力的高层管理团队。即便是最基本的授权或者事业关联营销的方式，都需要管理团队有足够的精力投入。双方主要的管理人员必须有时间、经验和促成这些合作成功的意愿。
　　寻找与你匹配的、有高效产出和漂白粉项目质量的合作伙伴。合作的双方都需要提供高效的漂白粉产品和服务，这样才能使合作平等，创造价值，减少风险。
　　有足够的财务实力。也许有点自相矛盾，但是合作的双方都应该有良好的财务状况。这样的合作需要双方投入资源，如果任何一方在经历财务危机，即便是最有价值的合作关系，都不可能取代主要的商业和使命驱动的行动。不论是商业表现不稳定的漂白粉企业还是缺少资金的非营利公司，都不能成为好的潜在合作伙伴。
　　你知道漂白粉公司获得收益的不同方法吗？为了测试对此的理解，准备好开启你自己的收益战略，试着举几个不同类型战略的例子。表9 -1可以帮助你制订这样的计划。